2018房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作考試大綱

第四章 客源信息搜集與利用

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對客源和客源信息的含義、客源和房源的關系、客源的特征與客戶類別、客源信息的開拓和獲取、客源信息開發(fā)策略、客源信息完善與分析、客源信息的管理和維護等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 客源與客源信息

一、客源和客源信息的內(nèi)涵

(一)客源和客源信息的含義

(二)客源和房源的關系

1.互為條件

2.相得益彰

3.互為目標

二、客源的特征與類別

(一)客源的特征

1.指向性

2.時效性

3.潛在性

(二)客戶類別

第二節(jié)客源信息開拓和客源信息分析

一、客源信息的開拓渠道

(一)門店接待法

(二)廣告法

(三)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

1.付費的房源信息發(fā)布平臺

2.免費的公共網(wǎng)絡信息發(fā)布平臺

3.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)門戶網(wǎng)站

(四)客戶介紹法

(五)人際關系法

(六)駐守和掛紅幅攬客法

(七)其他方法

1.講座攬客法

2.會員攬客法

3.團體攬客法

二、客源信息的開發(fā)策略

(一)將精力集中于市場營銷

(二)致力于發(fā)展和客戶之間的關系

(三)隨時發(fā)現(xiàn)客戶信息

(四)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?/p>

(五)直接回應拓展策略

(六)建立與客戶的長期聯(lián)系

1.與老客戶保持聯(lián)系

2.把眼光放在長期潛在的客戶身上

3.建立廣泛的社會聯(lián)系

4.與服務供應商建立廣泛聯(lián)系

三、客源信息完善與分析

(一)目標物業(yè)與偏好分析

(二)購買力與消費信用分析

(三)客戶購買動機分析

1.客戶購買動機

2.客戶購買需求

(四)客戶需求程度分析

(五)客戶購買決策分析

第三節(jié) 客源信息管理

一、客源信息管理的對象和內(nèi)容

(一)客戶信息分類

(二)客戶信息管理的內(nèi)容

1.客戶基礎資料

2.物業(yè)需求狀況

3.交易記錄

二、客戶信息管理的原則和策略

(一)客戶信息管理原則

1.有效原則

2.合理使用原則

3.重點突出原則

(二)客戶信息管理策略

l.及時記錄和更新

2.保持聯(lián)系

3.有效利用

三、客戶數(shù)據(jù)庫的建立

考試要求

1.掌握客源和客源信息的含義;

2.了解客源和房源的關系;

3.熟悉客源的特征;

4.掌握客戶的類別;

5.掌握客源開拓渠道;

6.熟悉客源信息開發(fā)策略;

7.掌握客戶目標物業(yè)與偏好分析;

8.掌握客戶購買力與消費信用分析;

9.掌握客戶購買動機分析;

10.掌握客戶需求程度分析;

11.掌握客戶購買決策分析;

12.掌握客戶信息分類;

13.掌握客源信息管理的內(nèi)容;

14.熟悉客源信息管理的原則;

15.熟悉客源信息管理策略;

16.熟悉客戶信息數(shù)據(jù)庫管理注意事項。

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