第二節(jié) 帶 客 看 房

不論是賣方代理人還是買方代理人，都要帶客戶進(jìn)行看房。帶客戶實(shí)地看房的目的是讓客戶對(duì)房屋有切身感覺，讓客戶對(duì)房源進(jìn)行了解，激發(fā)客戶對(duì)房源的興趣，促成交易。另一方面也是通過看房了解客戶的真正需要，進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流，為下次幫客戶找到合適房源做好準(zhǔn)備工作。帶客看房時(shí)不但要掌握步驟，而且要注意一些重要的細(xì)節(jié)。帶客看房是實(shí)現(xiàn)存量房交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人務(wù)必重視這個(gè)流程。一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)將帶客看房記入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作業(yè)績(jī)中，并將其進(jìn)一步細(xì)化為約看量、帶看量、一帶多看量、陪看量、二看量等。

一、看房前的準(zhǔn)備工作

(一)提前查勘房屋

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房，以便掌握更為準(zhǔn)確詳細(xì)的房產(chǎn)信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入房屋后，在業(yè)主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸、記錄房屋家具設(shè)施情況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前查勘房屋，爭(zhēng)取了一次與業(yè)主見面的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的一些想法。同時(shí)，查勘房屋后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約客戶看房時(shí)，描述也能更有畫面感。

(二)確定看房時(shí)間和路線

與客戶提前約定看房時(shí)間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶通過電話、手機(jī)短信、電子郵件、微信、企業(yè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)APP等方式約定具體的看房時(shí)間、見面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前應(yīng)對(duì)所看房屋及行車路線盡可能地多了解，可向業(yè)主咨詢行車路線，并將看房路線準(zhǔn)確告訴購(gòu)房客戶。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與交易雙方約定具體的看房時(shí)間，比如上午10點(diǎn)，或下午6點(diǎn)等，不要大概約定“明天看房”，否則容易造成互相等待，耽誤時(shí)間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要根據(jù)房源情況、業(yè)主取向協(xié)調(diào)和選擇看房時(shí)間，最好是交易雙方感覺十分舒服的時(shí)間。約定客戶看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀況做細(xì)致的了解，積累房源優(yōu)勢(shì)信息。選擇好看房的時(shí)機(jī)和路徑。

為了提高帶客看房的效果，了解客戶對(duì)商圈內(nèi)哪些類型的不動(dòng)產(chǎn)感興趣，一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)利用客戶看房歷史大數(shù)據(jù)開發(fā)了“客戶看房軌跡”系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)將過去一段時(shí)間內(nèi)(一個(gè)月或一周內(nèi))客戶的看房記錄錄入地理信息系統(tǒng)(GIS)內(nèi)，形成了一個(gè)客戶看房數(shù)據(jù)庫，并以可視化技術(shù)顯示出客戶看房最集中的區(qū)域、社區(qū)、樓盤、戶型、客戶看過的關(guān)聯(lián)樓盤。通過這個(gè)數(shù)據(jù)庫，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以清晰地了解到最近一段時(shí)間熱銷區(qū)域樓盤和戶型，并在看房過程中展示給客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所推薦樓盤的信心和興趣程度。

二、陪同業(yè)主或購(gòu)房人看房

(一)與售房業(yè)主共同看房

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系房源業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房。與賣房業(yè)主共同看房，主要是收集房源信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過與業(yè)主面談和房地產(chǎn)查勘，收集與業(yè)主和房地產(chǎn)有關(guān)的信息，在業(yè)主同意的前提下進(jìn)行拍照或拍攝視頻，丈量房屋尺寸，記錄房屋家具和設(shè)施狀況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)實(shí)地房源查勘結(jié)果編制《房屋狀況說明書》。相關(guān)內(nèi)容在第三章房源中有比較全面論述，請(qǐng)參考第三章相關(guān)章節(jié)。

看房后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過對(duì)區(qū)域成交行情以及近期報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，協(xié)助業(yè)主確定一個(gè)符合自身需要的、有競(jìng)爭(zhēng)力的房屋出售價(jià)格，然后通過門店櫥窗廣告、機(jī)構(gòu)網(wǎng)頁、報(bào)紙廣告等途徑發(fā)布掛牌價(jià)格。

(二)以賣方代理人身份陪同購(gòu)房人看房

1.工作準(zhǔn)備

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人結(jié)合前期掌握的客戶資料，積極地為業(yè)主尋找合適的購(gòu)房人，并在最快的時(shí)間內(nèi)將有購(gòu)房意向的客戶清單反饋給業(yè)主。業(yè)主可能在此清單中，選中一些出價(jià)比較接近業(yè)主報(bào)價(jià)的購(gòu)房者實(shí)地看房。

如果購(gòu)房人對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦的房屋比較感興趣，需要經(jīng)紀(jì)人與購(gòu)房人約好看房時(shí)間，一同實(shí)地看房，目的是讓購(gòu)房人對(duì)房源狀況進(jìn)行實(shí)地了解。事實(shí)上，當(dāng)客戶提出希望去看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過程中的情形予以分析，進(jìn)一步溝通了解購(gòu)房人的需求，特別是其滿意的和不滿意的方面，從而為后期的實(shí)質(zhì)性談判準(zhǔn)備。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要約購(gòu)房意向較迫切的購(gòu)房人勘查房源，在此過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與業(yè)主約好看房時(shí)間，做好陪同購(gòu)房人看房前的準(zhǔn)備、安排看房路線、專業(yè)化展示房地產(chǎn)，并征詢客戶意見，解決客戶的疑慮。

看房過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要站在業(yè)主的立場(chǎng)上，通過專業(yè)的營(yíng)銷手段，推銷業(yè)主委托的房源，直至最后成交?？捶繉?duì)購(gòu)房客戶而言是一個(gè)十分重要的過程，特別在購(gòu)買一處價(jià)格比較昂貴的住房時(shí)，購(gòu)房者通常會(huì)十分小心地考察房屋的質(zhì)量細(xì)節(jié)，比如廚房是否漏水、樓板是否隔聲、窗戶保密性是否良好、陽光是否充足等。這些對(duì)承租者而言同樣重要。

【案例6-1】

看房忘記關(guān)水閥門，給業(yè)主和客戶造成損失

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小王帶客戶看房，在為洗衣機(jī)試水后，出門忘記關(guān)掉屋內(nèi)的水閥門，導(dǎo)致水管爆裂。大水不僅將本屋內(nèi)所有家具和家電給淹了，而且自來水還滲透到樓下鄰居，損壞了大量家具和家電。最后公司賠償業(yè)主及樓下鄰居2.6萬元才平息了事件。

在這次看房過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不夠，看房后沒有關(guān)掉室內(nèi)水電設(shè)備。為了防止這樣的問題，帶客戶看房完畢后，特別是無人居住的空房或者是委托經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)全程代理的出租房，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要檢查水閥門、電開關(guān)、試用的家電有沒有關(guān)好，并且一定要確保全部關(guān)閉才能離開房屋。

2.請(qǐng)房屋業(yè)主對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”

如果是賣方獨(dú)家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行適當(dāng)?shù)匮b飾、裝修，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知房屋業(yè)主看房時(shí)間，并請(qǐng)其清潔房屋衛(wèi)生，打開窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間最好沒有異味。如果是晚上看房，希望業(yè)主盡量將房屋燈光提高亮度，給購(gòu)房客戶留下滿意的印象。對(duì)房屋本身盡量創(chuàng)造有利成交的條件，主要是弱化房屋缺陷，強(qiáng)化房屋優(yōu)點(diǎn)，具體做法有：

(1)建議業(yè)主修復(fù)缺陷，如打掃灰塵、油漆墻壁、修補(bǔ)裂縫滲漏、電燈更新、暗處使用玻璃補(bǔ)光、歪斜處擺放飾品家具等;

(2)留意通風(fēng)采光，空屋應(yīng)常開窗通風(fēng)，避免客戶看房時(shí)呼吸不適;

(3)建議業(yè)主花費(fèi)適當(dāng)?shù)某杀炯右哉?，甚至裝潢，提升房屋的格調(diào);

(4)建議業(yè)主清理家具，不用的雜物全部拋棄，體現(xiàn)家的溫馨;

(5)準(zhǔn)備好贈(zèng)送家具電器清單，貴重家具如不想贈(zèng)送，則宜提前搬出，免生異議;

(6)通知業(yè)主準(zhǔn)備好房地產(chǎn)證、室內(nèi)平面圖、物業(yè)管理公約及其他文件。

購(gòu)房者看房往往是帶著挑剔的眼光，謹(jǐn)慎而小心地查驗(yàn)房屋。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該提前提醒售房業(yè)主，在看房過程中盡量不要過多與購(gòu)房者進(jìn)行言語的交流，對(duì)購(gòu)房者提出的對(duì)房屋質(zhì)量的挑剔問題和價(jià)格問題，最好不要采取辯護(hù)的態(tài)度進(jìn)行討論，應(yīng)由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與購(gòu)房者進(jìn)行溝通和解釋。在看房過程中，售房業(yè)主最好能安靜地等在一旁，給購(gòu)房者以充足的時(shí)間查驗(yàn)房產(chǎn);如果是空房，業(yè)主則不必親自陪同看房，簽署鑰匙委托協(xié)議后，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)即可。售房業(yè)主應(yīng)該充分相信和尊重房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該竭盡全力為售房業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.沿途講解

在看房當(dāng)天，經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前再次與客戶確認(rèn)好聯(lián)系方式及約定時(shí)間、地點(diǎn)。業(yè)主盡量能在看房當(dāng)天在家中接待購(gòu)房客戶。為了能夠讓購(gòu)房客戶順利找到業(yè)主的房屋地址，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最好能將購(gòu)房客戶約在距離業(yè)主房屋有一段距離、易找到的地點(diǎn)，比如社區(qū)經(jīng)紀(jì)門店，然后與購(gòu)房客戶一同出發(fā)拜訪業(yè)主。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶最好能提前看房時(shí)間10～15分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用這寶貴的從門店到房子的時(shí)間，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立自我形象、展示個(gè)人專業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解客戶需求的一個(gè)絕妙機(jī)會(huì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過對(duì)話和發(fā)問，以足夠的熱情和真誠(chéng)贏得客戶的信任。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前仔細(xì)閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認(rèn)已準(zhǔn)確掌握該房屋的各項(xiàng)信息，包括房屋市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況等周邊環(huán)境，并確定到達(dá)房屋的最佳路線。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按選擇好的路線帶客戶到達(dá)所看房屋，并適時(shí)向客戶介紹周邊環(huán)境。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)迎接客戶，不能讓客戶等侯，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我介紹并主動(dòng)遞名片。在查看房屋前，應(yīng)向客戶出示并解釋《看房確認(rèn)書》條款，并讓客戶簽訂。協(xié)議書應(yīng)包含客戶委托事項(xiàng)，如購(gòu)房需求、資金預(yù)算等，并特別注明所推薦的房屋，同時(shí)請(qǐng)業(yè)主也在確認(rèn)書上簽字?？捶繒r(shí)要有禮貌，出入要和業(yè)主打招呼，不要大聲喧嘩。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要準(zhǔn)備一個(gè)文件夾，將客戶看房確認(rèn)書、服務(wù)承諾書、稅費(fèi)計(jì)算表等資料放置在內(nèi)。

4.主導(dǎo)看房過程

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房，關(guān)鍵要向客戶明確、客觀、全面地講解房源狀況，向購(gòu)房人傳達(dá)業(yè)主的售房信息。如果看房時(shí)，業(yè)主也在場(chǎng)，應(yīng)征得業(yè)主同意后進(jìn)人房間，如果是與業(yè)主初次見面，要向業(yè)主自我介紹并主動(dòng)遞名片，還要向業(yè)主介紹客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要時(shí)刻跟緊客戶，不要讓客戶脫離自己的視線范圍，不要讓客戶與業(yè)主有太過親密的接觸，但要注意有禮有節(jié)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)看房過程，使雙方認(rèn)可自己的專業(yè)水平。進(jìn)門后應(yīng)迅速對(duì)房屋狀況進(jìn)行判斷，如照明、噪聲、裝修、格局，并根據(jù)這些判斷引導(dǎo)客戶逐一查看房屋的組成部分：客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間、陽臺(tái)。在這個(gè)過程中注意要引導(dǎo)客戶的視線和思維，并提醒客戶可能輕視或忽略的優(yōu)點(diǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要將所展示的房屋優(yōu)缺點(diǎn)盡量列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款道來;而當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)時(shí)，也能客觀回答，分析利弊。

在看房過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要注意引導(dǎo)客戶到不同的居室，提醒客戶可能輕視或遺忘的住房?jī)?yōu)點(diǎn)，同時(shí)也讓客戶關(guān)注房屋的缺點(diǎn)。如果客戶十分滿意看過的房產(chǎn)，有可能在看房過程中就決定了購(gòu)買房屋。因此，陪同購(gòu)房者看房是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到最終是否能完成交易。同時(shí)，看房過程中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有意識(shí)地提起客戶的背景話題，如從事職業(yè)、家庭人口、教育程度等，從而可以判斷對(duì)方是否是本房源的目標(biāo)客戶。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要按照《房屋狀況說明書》上的相關(guān)內(nèi)容向購(gòu)房客戶介紹房屋產(chǎn)權(quán)和使用現(xiàn)狀。進(jìn)入某個(gè)房間看房，應(yīng)時(shí)時(shí)征求業(yè)主的同意，例如在進(jìn)入房間或臥室時(shí)，要詢問業(yè)主是否需要換鞋或戴鞋套;在客戶看櫥柜或衣柜內(nèi)部格局前，要先問是否可以，尊重業(yè)主的隱私。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要替業(yè)主回答一些客戶關(guān)心的問題，如房屋年代、結(jié)構(gòu)、鄰里關(guān)系、物業(yè)、供暖、停車、環(huán)境等。給客戶分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，保持客觀公正的立場(chǎng)。每個(gè)缺點(diǎn)都要配以相應(yīng)的建議，針對(duì)某些老戶型固有的缺點(diǎn)，則需向其講解年代較早的存量房多數(shù)存在這些問題的現(xiàn)實(shí)情況，引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識(shí)該房屋。在可能及必要的情況下請(qǐng)業(yè)主出示房屋產(chǎn)權(quán)證明或房地產(chǎn)購(gòu)買協(xié)議書，確認(rèn)業(yè)主的身份并了解業(yè)主登記信息是否與產(chǎn)權(quán)證登記相符、產(chǎn)權(quán)單位對(duì)房屋出售是否有限制條件及該房上市審批情況。

【案例6-2】

【案例6-3】

(三)以買方代理人身份陪同購(gòu)房人看房

如果購(gòu)房人對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦的房屋比較感興趣，需要經(jīng)紀(jì)人與購(gòu)房人約好看房時(shí)間，一同實(shí)地看房，目的是讓購(gòu)房人對(duì)房源狀況進(jìn)行實(shí)地了解。事實(shí)上，當(dāng)客戶提出希望去看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過程中的情形予以分析，進(jìn)一步溝通了解購(gòu)房人的需求，特別是其滿意的和不滿意的方面，從而為后期的實(shí)質(zhì)性談判準(zhǔn)備。

1.合理安排和掌握看房時(shí)間

與客戶看房，除了要提前預(yù)約外，在安排看房時(shí)間方面，還有注意以下一些要點(diǎn)：

(1)注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房，如周末時(shí)間比較寬裕，可以烘托購(gòu)屋氣氛，加快成交速度及提高成交價(jià)。

(2)確認(rèn)客戶能有多少時(shí)間看房，準(zhǔn)備看房的順序及合理時(shí)間，以作順暢安排。

(3)最好在約定好的時(shí)間前半小時(shí)與客戶再聯(lián)系確認(rèn)，并提前一點(diǎn)在見面地點(diǎn)等候。

(4)在多數(shù)情況下，為了提高看房效率、節(jié)約客戶時(shí)間成本，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)帶客戶一次看幾套房源，即所謂“一帶多看”。“一帶多看”的好處是向客戶推薦了幾套與客戶需求基本吻合或者接近客戶需求的房源，客戶一次就可以從盡可能多的房源中選擇一套最符合其需求的房源，提高了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的房源匹配效率。在“一帶多看”過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)根據(jù)客戶對(duì)所看房源的評(píng)價(jià)和反饋，迅速了解客戶的實(shí)際需求，評(píng)估客戶對(duì)所推薦房源的購(gòu)買可能性，并向客戶提出專業(yè)建議和購(gòu)房方案。

2.注重看房細(xì)節(jié)

(1)熟悉房源所在商圈的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該特別熟悉被挑選房源所在地區(qū)的公共設(shè)施和商業(yè)設(shè)施情況，對(duì)值得向客戶介紹的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該重點(diǎn)推薦。例如，教育質(zhì)量?jī)?yōu)異的小學(xué)、方便的購(gòu)物場(chǎng)所、免費(fèi)的開放公園、便捷的交通、安靜的社區(qū)環(huán)境、和諧的鄰里關(guān)系、新組建的志愿者組織、溫馨的社區(qū)衛(wèi)生所等等。通過向客戶介紹房屋社區(qū)環(huán)境，可以增加客戶對(duì)購(gòu)買房屋的意愿。要對(duì)項(xiàng)目情況及各種細(xì)節(jié)一一掌握，避免出現(xiàn)一問三不知的尷尬。

(2)客觀展示房源的優(yōu)缺點(diǎn)。如果是買方客戶的獨(dú)家代理人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一天與購(gòu)房者看房不應(yīng)該超過5套，即“一帶多看”不能超過5套，否則容易給客戶帶來“看花了眼”的感覺，使客戶不容易比較和挑選合適的房源。在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照“較好一好一差”的順序安排。這時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人預(yù)計(jì)購(gòu)房者在比較了三處房源后，可能會(huì)挑選第二處房源作為最后的選擇。當(dāng)然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)客戶的喜好和關(guān)注點(diǎn)適時(shí)調(diào)整看房順序。

(3)帶上必要工具。每次看房前應(yīng)準(zhǔn)備一個(gè)專業(yè)文件夾，避免攜帶私人手袋，給客戶一個(gè)專業(yè)形象。經(jīng)紀(jì)人個(gè)人專業(yè)文件夾是指經(jīng)紀(jì)人在與客戶溝通過程中用以展示自己專業(yè)、為客戶提供各類服務(wù)信息的文件夾。文件夾應(yīng)常備多套帶看確認(rèn)書、小型計(jì)算器、記事本、圓珠筆、指南針、地圖、皮尺、名片等，而在夜間看房則應(yīng)多準(zhǔn)備一把小電筒，以防急用。同時(shí)要注意保持手機(jī)始終處于開機(jī)狀態(tài)，并充足電源，或帶備用電池。

3.看房過程中注重雙向溝通

看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須雙向溝通，言行要得體。適度渲染是技巧，但要找重要和關(guān)鍵的說，多站在客戶的立場(chǎng)講話，如“門廳可以擺設(shè)藝術(shù)花臺(tái)”“轉(zhuǎn)角可擺設(shè)簡(jiǎn)約雕塑”之類，讓客戶產(chǎn)生美好聯(lián)想，并接受小小遺憾。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是買方委托人，或者是買方獨(dú)家代理人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要站在購(gòu)房人的立場(chǎng)上，協(xié)助或代理購(gòu)房人與業(yè)主合理磋商價(jià)格，力爭(zhēng)使買賣雙方達(dá)成一致。如果購(gòu)房人最終對(duì)此房源不滿意或因?yàn)閮r(jià)格等原因無法實(shí)現(xiàn)成交，經(jīng)紀(jì)人要重新為其尋找或推薦新的房源。一方面可以從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人掌握的房源信息中進(jìn)行匹配，滿足客戶的房屋需求。另一方面如果客戶對(duì)所看房源有猶豫和不確定，要分析房源的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為什么客戶對(duì)所看房源不滿意，再?gòu)母蟮姆秶鷥?nèi)為客戶尋找適合的房源。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房過程中，應(yīng)該盡可能地了解購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人興趣、家庭情況、對(duì)社區(qū)管理和物業(yè)管理的態(tài)度。在帶看過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)深度了解和挖掘客戶需求，通過分析客戶背景、性格、買房動(dòng)機(jī)分析客戶需求，并適當(dāng)引導(dǎo)客戶需求，降低客戶盲目或不切實(shí)際的需求。

4.做好看房后記錄和收取意向金工作

看房結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好回訪準(zhǔn)備，對(duì)客戶看房結(jié)果進(jìn)行回訪，確認(rèn)客戶看房結(jié)果，并將看房結(jié)果在第一時(shí)間反饋業(yè)主。如有客戶還價(jià)，則應(yīng)與業(yè)主進(jìn)行友好的商量溝通，在反饋過程中，跟業(yè)主累積良好的關(guān)系。

如果客戶看房后不滿意，則對(duì)客戶的購(gòu)房需求進(jìn)一步分析，再次配對(duì)帶看直到滿意為止。如果客戶對(duì)帶看結(jié)果滿意，則經(jīng)紀(jì)人需再次核查業(yè)主房屋產(chǎn)權(quán)狀況，確認(rèn)是否可以交易;同時(shí)還要再次確定客戶是否具備購(gòu)買條件。確認(rèn)產(chǎn)權(quán)人的房屋產(chǎn)權(quán)和購(gòu)房人資格無誤后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以與買賣雙方進(jìn)行房屋價(jià)格協(xié)商，直至達(dá)成合理交易價(jià)格。

如果客戶看房后對(duì)房源比較滿意，希望與業(yè)主達(dá)成初步交易意向，此時(shí)可能向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)交納一定數(shù)額的意向金，并委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人去跟業(yè)主商談房屋價(jià)格等條款，并支付給經(jīng)紀(jì)公司一部分服務(wù)費(fèi)用。此時(shí)，客戶支付的金額就叫意向金。收取意向金時(shí)，必須簽署《買房確認(rèn)書》，由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶開具意向金收據(jù)?？蛻艚唤o經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的意向金數(shù)額不是很大，表達(dá)了客戶對(duì)所看房源感興趣，有可能與業(yè)主進(jìn)一步洽談購(gòu)房事宜。如果客戶支付了意向金后，但對(duì)所看房源不滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要向客戶退還意向金。

如果客戶對(duì)所看房源十分滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以建議購(gòu)房人與業(yè)主簽訂《房屋買賣定金合同》，并交納一定金額的定金。定金數(shù)量不能超過房屋總價(jià)款的20%。收到客戶定金時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與買賣當(dāng)事人三方共同簽訂《房屋買賣定金協(xié)議書》，要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要協(xié)助業(yè)主向買方收取定金并由業(yè)主向買方開具收據(jù)。如果買賣雙方就購(gòu)房事宜達(dá)成一致，就可以簽訂《房屋買賣合同》，定金可以轉(zhuǎn)為購(gòu)房款的一部分。

根據(jù)《擔(dān)保法》第八十九條規(guī)定：“當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金;收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！钡诰攀畻l還規(guī)定“定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定”。定金實(shí)質(zhì)是為了確保合同的履行，由一方向另一方預(yù)先給付的貨幣，在主合同履行后可以抵做價(jià)款，具有合同擔(dān)保作用。2000年9月29日最高人民法院發(fā)布的《最高人民法院關(guān)于適用(中華人民共和國(guó)擔(dān)保法>若干問題的解釋》對(duì)定金部分進(jìn)行了解釋。其中第一百一十五條規(guī)定：“當(dāng)事人約定以交付定金作為訂立主合同擔(dān)保的，給付定金的一方拒絕訂立主合同的，無權(quán)要求返還定金;收受定金的一方拒絕訂立合同的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！币簿褪钦f，房屋買賣雙方就房屋買賣事項(xiàng)簽訂了《房屋買賣定金合同》，買方向賣方支付了一定數(shù)額的定金，其目的就是為了確保在定金合同中約定的時(shí)間內(nèi)簽訂主合同——《房屋買賣合同》。

定金有不同類型，包括立約定金、成約定金、違約定金和解約定金。《最高人民法院關(guān)于適用(中華人民共和國(guó)擔(dān)保法>若干問題的解釋》第一百一十七條規(guī)定：“定金交付后，交付定金的一方可以按照合同的約定以喪失定金為代價(jià)而解除主合同，收受定金的一方可以雙倍返還定金為代價(jià)而解除主合同?！边@條指的就是違約定金，是指作為當(dāng)事人不履行主合同而承擔(dān)懲罰后果所交付的定金。

意向金與定金有一定的區(qū)別?！蹲罡呷嗣穹ㄔ宏P(guān)于適用<中華人民共和國(guó)擔(dān)保法>若干問題的解釋》第一百一十八條規(guī)定：“當(dāng)事人交付留置金、擔(dān)保金、保證金、訂約金、押金或者定金等，但沒有約定定金性質(zhì)的，當(dāng)事人主張定金權(quán)利的，人民法院不予支持?！边@條表明，買賣雙方簽訂的定金協(xié)議書，或者以意向金、訂約金、保證金名義簽訂的協(xié)議書，只有按照《擔(dān)保法》相關(guān)條款約定其具有定金性質(zhì)，在發(fā)生糾紛時(shí)才會(huì)受到人民法院的訴訟支持。

【案例6-4】

【案例6-5】

【案例6-6】

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